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Weiterbildungsoffensive: Reine Produktwerbung

Die Weiterbildungsoffensive des GDV muss nach den ersten Jahren sehr kritisch betrachtet werden. Sinn war eine Qualitätsoffensive für den Versicherungsvertrieb. Was ist entstanden: eine Vorstellung der eigenen Versicherungen und deren neuen Highlights aus der Sicht des Versicherungsunternehmens.

 

Woher weiß ich das? Weil ich bereits seit mehr als zwei Jahren an Weiterbildungsveranstaltungen verschiedener Versicherungsunternehmen teilnehme. Mein persönlicher Nutzen liegt in der besseren Kenntnis der Versicherungen der jeweiligen Unternehmen. Sicherlich wichtig, aber für meine Kunden nicht wichtig. Es hat für meine Kunden wenig Vorteil, wenn ich die neuesten Klauseln und Feinheiten kenne. Für sie ist entscheidend, ob ich in der Lage bin, ihr Gefahrenpotential zu erkennen, richtig zu gewichten und einen Vorschlag mit bestem Preis/Leistungsverhältnis aus ihrer Sicht zu präsentieren. Dies wird nicht geschult.

 

Hierzu ein kleines Beispiel: Es ging in der Schulung um verschiedene Krankenversicherungsmöglichkeiten für Beamte, die das Versicherungsunternehmen anbietet. Der Hinweis des Moderators für die Wahl der vorzuschlagenden Lösung für den Kunden war einfach: Empfehlen sie die teuerste Lösung, dann machen sie keinen Beratungsfehler. In diesem Fall war die teuerste Lösung in der Versicherung eines Einbettzimmers statt eines Zweibettzimmers.

 

Aus meiner eigenen Erfahrung weiß ich, dass ich – obwohl ich immer schon ein Einbettzimmer versichert habe – nie ein Einbettzimmer im Krankenhaus meiner Wahl bekommen habe. Grund: Die Krankenhäuser haben ganz wenige Einbettzimmer und sind bei Vollauslastung nicht bereit, ein Zweibettzimmer als Einbettzimmer zu vergeben. Das verstehe ich und stehe auch ganz hinter dieser Entscheidung. Krankenhäuser, die keine Vollauslastung in den jeweiligen Stationen haben, sollte man grundsätzlich meiden, da die Frage nach dem Grund meistens in der mangelnden Qualität der behandelnden Ärzte liegt. Bei sehr guten Ärzten gibt es lange Warteschlangen, die ein Einbettzimmer aufgrund der hohen Auslastung nicht ermöglichen.

 

Ich würde meinen Kunden niemals ein Einbettzimmereinschluss empfehlen. Selbst wenn im Einzelfall eins frei wäre, kann man es privat buchen, weil die Differenz zwischen Ein- und Zweibettzimmer preislich gering ist. Was für eine Aussage in der Schulung!

 

 

Der GDV sollte umgehend untersuchen, was sich tatsächlich hinter der Qualitätsoffensive verbirgt, derzeit sicherlich nicht, was zum Vorteil des Kunden dient. Das der Versicherungsverkäufer die Versicherungen kennt, die er anbietet, ist für mich selbstverständlich und die Schulung dieser hat mit Qualitätsoffensive nichts zu tun. Ich von jedem Verkäufer, dass er die Produkte, die er anbietet, kennt. Ich glaube, der Sinn einer Qualitätsoffensive kann nur darin liegen, einen höheren Kundennutzen mit Blick auf eine bessere Beratung im Kundeninteresse zu generieren. Hierfür ist eine bessere Kenntnis der anzubietenden Versicherungen nur eine unstrittige Voraussetzung. Hiermit tut sich die Versicherungsbranche auch keinen Gefallen, weil sie indirekt zugibt, dass ihre Versicherungsverkäufer noch nicht einmal ihre eigenen Versicherungen kennen. Das hat die Versicherungsbranche aber nicht nötig.

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